Если вы спросите, что регулирует торговлю: экономику или психологию, возможно, большинство из нас ответит на первый. В конце концов, торговля — это не театр. Здесь указаны числа, проценты и поля. Нет места для чувства. Ничего страшного. Хотя сегодняшняя экономика ценит каждый пенни и ищет ее на каждом этапе: от выбора поставщика товаров или услуг на лампочке (и их количестве) на подземной автостоянке, она использует методы, разработанные армией, чтобы как можно глубже проникнуть в карманы клиентов. психологи. Большая часть сегодняшнего дня торговые механизмы он был разработан без использования калькулятора. Оба основных были тщательно проанализированы человеческие импульсы, например, желание идти направо, читать слева направо или нежелание изгибаться, но также и нюансы, такие как влияние цвета света на стимулирование слюнных желез. И мы не говорим о сумасшедшем ученом, запертом в его гараже, но сотни тысяч долларов потратили на исследования, которые должны были дать ответ, что происходит в человеческой психике во время посещения магазина. Каждое явление, которое наблюдалось и анализировалось продольно, трансформировалось в инструмент продаж. Некоторые из них — простые трюки, которые клиенты счастливо признают лучше, но есть и те, которые затрагивают даже их авторов. Ну, но к делу.
Торговые решения
Одно из величайших открытий психология Продажа заключается в том, что каждый человек, независимо от возраста, богатства, образования и воспитания, является импульсивным творением. Все, что вам нужно было сделать, — это расшифровать код, который мог бы контролировать эти импульсы, чтобы клиент начал вести себя как робоцик, запрограммированный для покупок. И это случилось. Цвета, аромат, свет, ширина прохода, порядок трибун, количество дублированных продуктов рядом друг с другом и даже тип шрифта — вот лишь некоторые из сообщений, которые мы имеем с нашими подсознание они ладят с нами как старый друг.
К сожалению, каждый такой диалог обычно заканчивается дополнительной покупкой, которую мы не планировали. Ученые рассуждают о последней шкале этого явления, но известно, что более 50% решения о покупке мы уже в магазине, и если этого было недостаточно, еще 10-11% — это то, что мы планировали купить, не указав, какие будут бренды и цены. Представьте себе, что только 30% покупок в год были действительно необходимы. Остальные могут ждать или быть ненужными вообще. Кто-то может возмущаться тем, что это номера, высасываемые из пальца. Может ли это быть?
Размер тележки и объем покупок
Первые несколько секунд после входа в магазин оказывают наибольшее влияние на объем покупок (…). Если для удобства мы взяли корзину на колесах, а не случайно назвали шину, мы можем попрощаться с экономией. Даже если кто-то пришел в гипермаркет для каноэ, но после него оставил большую тележку, нет никакой силы купить что-нибудь еще. Два кайзера в одной руке и сыр в другой обещают вкусное, а не маленькое блюдо, которое позволит вам выжить до ужина. Тот же ассортимент, помещенный в глубокие троллейбусы, вызывает у клиента чувство неудовлетворительности, а в некоторых случаях (и не редкость) также смущение. Мы пытаемся компенсировать этот недостаток угла продвижение или дополнительные закуски.
Не случайно многие розничные продавцы сдаются или ограничивают торговые корзины, добавляют специальные стойки на колесах, чтобы разместить две корзины или предлагать клиентам удобные корзины с телескопом, что позволяет потянуть за собой тяжелую корзину. Все в «заботе о удобства клиентов». Пока слеза не превратится в глаз.
Узнать больше: Shopaholic — покупка одержимости
Карта магазина
Поэтому список ежедневных покупок Средний Ковальский не покрывается государственной тайной, самые популярные элементы расположены после магазина, так что клиент обязательно должен посетить большую часть выставки. Начало визита — настоящее зрелище для нашего воображения. Это первые стенды, которые создают аппетит для более крупных покупок, убеждая нас, что магазин, который мы выбрали, дешевый и полный подарков «почти бесплатно» (сезонные хиты), а его товары имеют самое высокое качество (свежие овощи и фрукты). Самые горячие точки продаж в магазине, как правило, являются ТОП-10 самых популярных продуктов в данной стране.
В Польше ключевыми позициями, к которым мы можем привести, как правило, являются хлеб, широко понимаемые молочные продукты, мясо, овощи и фрукты. Мы также попадаем на удочку с помощью газет или рекламных щитов, и линия проходит через весь магазин, поэтому в дополнение к рекламируемой продукции мы можем «наслаждаться» всем благом данного объекта. Конечно, методы манипуляции они используются не только в продуктовых магазинах, но и в гипермаркетах — это самое большое поле в игре, хотя бы из-за количества ассортиментов, которые считаются даже десятками тысяч.
Продвижение, возможность, продажа — ключевые слова
Независимо от типа магазина или магазина обслуживания, есть слова, которые в некотором смысле волшебны — они работают для каждого клиента, даже с списком покупок перед носом. «продвижение»,« Возможность »,продажа«Когда мы читаем эти слова в статье, они звучат как потрескавшийся колокол, глухой и бесстрашный. Достаточно, однако, быть на рекламной стороне, написанной более крупным шрифтом, предпочтительно красным на желтом фоне, и наш ум заставляет нас даже кратко проанализировать предложение. Эти слова показывают свою магическую силу больше всего в магазине, буквально увеличивая наш торговый голод. Этот голод приведет к тому, что он достигнет дополнительной вафли, колы или шоколада по шкале, другой — для покупки фритюрницы.
Волшебные слова нигде не появляются. Например, «возможность«Это может случиться с нами в самом начале покупок, когда мы чувствуем, что у нас все еще есть деньги, и по их мере мы рассчитываем, можем ли мы это себе позволить. Не случайно многие такие «белые вороны» найдены, а затем покинуты непосредственно перед кассовой зоной. Проще говоря, многие понимают, что они взяли то, что им не нужно или, к сожалению, не имеют денег.
Здесь стоит добавить еще одно слово: «сохранить». Имея карту лояльности для данной розетки, многие клиенты покупают в убеждении, что каждый продукт, который помещается в корзину, позволяет им экономить. Такой личный, повседневный OFE. Однако он не видит противоречий в своих решениях. В конце концов, он спас бы, только если бы купил меньше. Ну, как отказаться от любимого шоколада, если он рычит в вашем желудке, верно? Мы вернемся к этому грохоту.
Цифровые игры
Цифровые игры — это самый сложный тест, который мы должны пройти, сражаясь за статус наших кошельков. К сожалению, они не полагаются на простое добавление. Давайте работать на примерах. Когда мы видим цены на 19 и 29 злотых на выставке с майками, мы сначала смотрим на более дешевые. Цена 29 злотых будет очень выгодной в наших глазах, однако, когда продавец добавит товар на PLN 49. Будет подсознательный «советник», который заверит нас, что «мы инвестируем в качество по разумной цене».
Если мы уже в магазине одежды, стоит отметить, что рекламные стенды они привлекают ценой, которой предшествует невинное слово «от». Эта процедура служит не только для привлечения на шельфе, но и для ознакомления с более широким предложением. Как в магазине одежды, так и в обуви, продукты обычно смешиваются, чтобы усложнить нам возможность отказаться от покупки, потому что, выкапывая «рекламную» полку, мы нашли то, что нам действительно нравится.
Второй уровень числовых игр — это лечение на «десятках». Когда числа, такие как 19 и 31, появляются рядом с тегами, клиент будет убежден, что разница в цене между этими продуктами больше, чем если бы он видел 17 и 29 PLN.
Полезно знать: успешные покупки с вашим ребенком — это возможно?
Покупки на уровне локтя и носа
Ошибки включают обе стороны игры. Финансовый лоскут угрожает тем, кто ходит по магазинам голодным и, кроме того, без списка покупок, и если этого недостаточно, чтобы переехать с детьми, которые формулируют сам вопрос: «Купите мне это?». Этот вопрос, кроме того, в магазины все чаще и чаще, благодаря последующему открытию специалистов по продажам. Как взрослый, большинство покупок на уровне «локтя» и «носа», а также дети, с той разницей, что они делают это на своем собственном уровне. Именно поэтому импульсные детские продукты размещаются в области видения небольших клиентов, которые даже без карманного размера могут вынудить довольно много места для взрослых в корзине покупок. (…) Все больше и больше клиентов, к счастью, улавливают организаторов акции: 99 после того, как десятичная точка не работает так, как раньше. Аналогичным образом, цены были удалены, что раньше предполагалось, что они дороже, а теперь намного дешевле. Хорошо и это.
Автор: Гжегож Кичинский
Вы хотите купить более экономично? Не ходите в магазин голодным, никогда не отказывайтесь от списка покупок, даже «чтобы попрактиковаться в памяти». Также может быть очень полезно определить, сколько вы можете потратить сегодня. Если нет продукта, для которого вы пришли, лучше сразу оставить магазин. Пытаясь компенсировать эту «трату времени» чем-то на зуб или прогулку, чтобы «увидеть, что у них есть», обычно заканчивается сбросом учетной записи.
Статья взята из журнала «Cukrzyca» (1 сентября 2011 г.); оригинальное название «Торговый гипноз». Публикация с согласия издателя; название и субтитры поступают из редакции.
Внимание! Вышеуказанный совет — только предложение и не может заменить визит специалиста. Помните, что в случае проблем со здоровьем важно обратиться к врачу!
